El mercado evoluciona con la propia tecnología, esa misma adaptación creó el inbound marketing, identificado por primera vez por Dharmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de HubSpot, una respuesta a los cambios en el proceso de compra.
El proceso pasa por varias fases que inicia con la decisión a la identificación de la necesidad, hasta la adquisición de un producto o de un servicio.
Este proceso de compra actual, forma parte de la tecnología que usamos aplicaciones, internet y comercio electrónico, para investigar, decidir y por supuesto comprar.
Gracias al inbound marketing se «sabe» si una persona necesita algo en especial y poder ofrecer una solución, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado
Pero con la manera en que son usadas estas herramientas los empresarios, emprendedores, la industria tienen o mejor dicho tenemos la capacidad de hacer llegar contenido, informativo, promocional, “adecuado“ al tipo de cliente. Eso, eso es el inbound marketing.
El inbound marketing se basa en 4 fases , que son las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación, cierre y fidelización:
Inbound marketing proceso compra y proceso venta
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Atracción (Attract)
A través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
Es preciso diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores.
Este contenido es consumido por los usuarios, que lo comparten y genera más tráfico. También es resultado de la aplicación combinada de otros, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio, que también se pueden emplear en proyectos de inbound marketing.
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Conversión (Convert)
Consiste en procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
Algunos de los formatos que se suelen utilizar para conseguirlo son:
- Ebooks
- Webinars
- Vídeos
- Checklists o plantillas
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Educación (Educate)
Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la «temperatura» de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.
El lead nurturing es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.
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Cierre y fidelización (Close & Delight)
Una fase de cierre que es donde empieza el inbound sales. Pero el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
- Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en promocionadores de la misma en Internet.
- El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización, o lo que es lo mismo, y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos.
La metodología de inbound marketing es muy amplia y nos permite abordar desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona se despide.